La Regla del 3 y la PUV en Apple

marzo 08, 2015

En Eloqüencia enseñamos múltiples técnicas y herramientas que ayudan a diseñar mensajes y a transmitirlos de manera óptima, para llegar y persuadir a nuestra audiencia del modo en el que nos interesa.

Hoy vamos a hablar de cómo Apple ha utilizado en su historia dos de las técnicas fundamentales para desarrollar mensajes y destacarlos por encima de la competencia:

La Regla del 3 nos dice que debemos estructurar nuestro mensaje en tres ideas. Es el equilibrio perfecto entre dar el máximo número de argumentos posibles y al mismo tiempo dar el número óptimo para que la memoria de nuestra audiencia los pueda retener.

Utilizar esta norma es lo más recomendable en la mayoría de casos, y por eso en nuestra escuela dedicamos tanto tiempo a aprender cómo se diseña y desarrolla, usándola en la mayoría de ejercicios. Cuando en enero de 2007 Apple dio a conocer al mundo el iPhone, utilizó esta técnica.

regla3

Steve Jobs presentó el iPhone basándose en tres ideas: es un teléfono móvil, tiene internet y es un sistema de entretenimiento de audio y vídeo. Estas fueron las tres patas en las que sustentó su nuevo producto, e incluso es curioso que al principio intenta hacer creer que va a presentar tres productos distintos. Podéis ver la presentación aquí:

Pero existen excepciones, excepciones que confirman la regla (del 3). Y para ello usamos la PUV.

Cuando en un mercado existe tanta competencia que es casi imposible entrar en él, cuando en un mercado hay tal cantidad de oferta que destacar resulta una quimera, en vez de usar la Regla del 3 usamos la Propuesta Única de Venta.

El iPhone no entraba en un mercado con mucha competencia, porque el mercado del iPhone no era el móvil (como uno cree a primera vista), sino el de los smartphones, que aún estaba por trabajar.

En cambio, el Macbook Air sí que fue un producto que entró en un mercado repleto de portátiles. Más de 20 marcas vendían estos productos. Los había de todos los tamaños y precios, incluso netbooks. Es más, Apple también tenía ya productos en este mercado (los Macbooks y Macbooks Pro). Entonces, ¿cómo nos abrimos hueco?

La Propuesta Única de Venta deja de lado la idea de estructurar nuestro mensaje en 3 argumentos, y apela a utilizar una única idea fuerza. Con tanta potencia que se desmarque de la competencia y destaque por una única cualidad.

Cuando Apple presentó el Macbook Air no se preocupó de persuadirnos con argumentos de velocidad, memoria, tamaño de pantalla, sistema operativo, etc. Lo único que nos dijo fue: “Es el más ligero que existe”. Más delgado, menos peso, más fino… Una única idea para entrar en el mercado de los portátiles. Y vaya si lo consiguió. Podéis ver a continuación la presentación:

Todas estas técnicas son aplicables a la venta de un producto, de un servicio, de una persona… Son aplicables a cualquier tipo de mercado, como el laboral. Cada herramienta que enseñamos en Eloqüencia sirve tanto para el ámbito profesional como para el personal.

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